Başyazı-Ticarette Tanıtım Ve Pazarlama Stratejileri

 

TİCARETTE TANITIM VE PAZARLAMA STRATEJİLERİ

Kalabalık bir toplantıda, seminerde, düğünde bayramda vb. herhangi bir yerde güzel bir bayan gördünüz.

Ve siz zengin bir adamsınız.

O bayanı beğendiniz ve ona yaklaştınız. “Ben zenginim evlen benimle” dediniz.

Bunun adı doğrudan pazarlamadır.

Aynı bayana bir arkadaşınız sizin adınıza gitti ve “o zengin evlen onunla” dedi.

Bunun adı reklamdır.

Veya o bayanı beğendiniz fakat yüzüne söylemektense telefon açarak “evlen benimle” dediniz.

Bu tele pazarlamadır.

Söz konusu bayana siz gitmeden o size geldi. “sizin zengin olduğunuzu öğrendim. Benimle evlenir misiniz?” dedi.

Bu marka bilinirliğidir.

Siz o bayanı çok beğendiniz. Gidip evlilik teklif edecekken o arada uyanık birisi sizden önce davranıp ona evlilik teklif etti.

Bu durum sizin Pazar payınıza göz koyan rakip firmadır.

O bayanı çok beğendiniz. Gittiniz “evlen benimle” dediniz. Söz konusu bayan size kocasını tanıştırdı.

Bu arz talep uyuşmazlığıdır.

Bir ürünü satabilmeyi başarmak herhalde söz konusu ürünü icat edip ortaya koymaktan daha zordur.

Çünkü size hiçte hoş görüyle bakmayan ve merhamet kavramını bilmeyen onlarca rakip söz konusudur.

Önceki zamanlarda olduğu gibi “ben siftah yaptım, diğer ürünü de komşumdan alın” sözü maziye karışmış durumdadır.

Artık tanınmış-tanıtılmış markalar, kaliteli ürün gam’ı, ihtiyaç duyulan ticari mallar daha kolay alıcı bulabilmektedir.

Öyleyse ürünü tanıtmak ve pazarlamak kaçınılmaz olmuştur.

Söz konusu çalışma yapılmazsa, yapıldığında sonuç vermezse hiç kuşkusuz ticari faaliyetinizin devamını getiremeyeceksiniz demektir.

Bir ürünü ortaya çıkartmak ve pazarlamak için birçok metot vardır.

Örneğin otomobil galericileri, emlâkçılar ve daha birçok pahada ağır ürünleri kredi kartıyla birçok ay taksitle satabiliyorlar.

Konut üreten bir firma düşük, hatta neredeyse hiç peşinatsız daire satıp bankadan ona kredi çıkmasını bekleyebilmektedir.

Evinize telefon açıp ürün tanıtımı için gelinebilmekte ve diğer komşular toplanılıp söz konusu ürün tanıtılıp satılabilmektedir.

Bir başka pazarlama yöntemi olarak elinde herhangi bir ürünle çat kapı gelinip kapıdan içeri girmeden dahi ürün pazarlanmakta ve bunda da başarılı olunmaktadır.

Gazetelerin abonelik sistemi bu tür pazarlamalara en iyi örnek olsa gerekir.

Çok düşük fiyatlı bir mal olan gazete, (ihtiyaç duyulan bir mal olduğu halde!) düşük bir bedelle ayağınıza kadar getirilmektedir.

Televizyonlarda, internette hatta cep telefonu ile çok rahat ürün veya müşteri bulunabilmektedir.  

Bunlar duyabildiğimiz metotlar. Daha birçok uygulanan metodun hepsini bilemeyeceğimiz gibi, zamanla çok daha değişik fikirler ortaya çıkacaktır.

Fakat yine de bu konunun “AMENTÜSÜ” denebilecek kriterleri söz konusudur.

Her ne yapılırsa yapılsın bu ölçütler evrensel emsal olmuş, işin başında izlenecek kılavuz haline gelmiştir.

Bunları madde madde ifade etmeye çalışalım;

A-ÜRÜN SEÇİMİ

1-İhtiyaç duyulan, albenisi olmaya aday, birçok rakipte olmayan bir ürünü geliştirmekle işe başlanmalıdır.

Yani ortada tanıtılmaya değer, ardına düşülüp Pazar aramak için emek vermeyi hak edecek bir ürün var demektir.

2-Üretilen ürünün mutlaka Web sitesi olması gerekmektedir.

Teknolojiye aşina olan gerek yurt içi ve gerekse yurt dışı hedef kitleleri mutlaka böyle bir web sitesini ziyaret etmek isteyeceklerdir.

Web siteniz aynı zamanda e-mail yoluyla size sipariş sağlayabilmelidir.

Tavsiyeler, eleştiriler vb. gibi eylemler içinde tasarlanmalıdır.

Verilen siparişlere kredi kartlarıyla ödeme yapılabilmesi için güvenli bir veri tabanı oluşturulmalıdır.

3-Ürünün elle tutulur gözle görülür özenle tasarlanmış broşürleri ve tanıtım cd.leri olmalıdır.

Samimi dille yazılmış bir mektup ile bu materyaller posta yoluyla hedef kitleye ulaştırılmalıdır.

4-Sanal ortamlar olan e-mail posta adreslerine, var olan başka web sitelerine, cep telefon abonelerine ulaşılıp reklamlar verilmesi sağlanmalıdır.

5-Televizyonlardan, radyolardan faydalanılmalıdır.

6-Gerek ulusal ve gerekse yerel basına tanıtım-reklam verilmelidir.

7-Bu tür reklamlar şehir içinde-dışında reklam panolarında sergilenebilmelidir.

8-Bir çok dernek, kültürel faaliyetler, spor kulüpleri, kitap evleri, film firmaları gibi yerlere sponsor olunmalıdır.

Tabi bunlar sizin ne kadar geniş ya da dar ürün yapmanızla alakalı çalışmalardır. Örneğin orta düzeyde imalatçı iseniz ve ekonomik imkânlarınız bu nispette de düşükse yerel basından, yerel radyo Tv’den faydalanmanız da yeterli olabilmektedir.

Ürününüz hak ediyorsa akılda kalabilmesi ve kalıcı bir marka oluşabilmesi için bu çalışmalar elzemdir.

Çin ülkesinde daha düne kadar reklam yasaktı. Örneğin bir filme gidecek Çinli salona girer ve filmi izler.

Bahtına ne çıktıysa odur. Beğense de-beğenmese de o filme gitmiştir.

Reklam olmadığı için seçme hakkı yoktu.

Günümüz dünyasında bu türde bir halk kitlesi kalmamıştır.

Bu yüzden de Reklamsız-Tanıtımsız satış mümkün görünmemektedir.

D-FUARLAR

Fuarlar ürün tanıtımı ve pazarlanması için ideal ortamlardır.

Dünyanın her yerinde ürün kategorisine göre sık sık fuarlar-festivaller düzenlenmektedir.

Buralarda tanıtım ve pazarlama için eşsiz bir ortam oluşmaktadır. Gerek alt yapı ve gerekse üst yapısıyla her türlü olanak sağlanmaktadır.

Bu fuarların en önemli özelliği, fuara gelen insanların söz konusu branşta ürünlerle ilgilendiği ve büyük bir oranda alıcı olduğu için gelmeleridir.

Yurt dışında fuara gidecekseniz dikkat etmeniz gereken hususlar vardır.

Bunlar;

1-Gideceğiniz ülkenin konuşma dilini bilmiyorsanız mutlaka TERCÜMAN bularak işe başlamalısınız.

Söz konusu tercüman otelinizden kalkıp fuar alanına, otelinize yatmak üzere gidip uçağınıza bininceye kadar size eşlik etmelidir. En küçük bir sorunda tıkanıp kalma riskinizi ortadan kaldırmalısınız.

2-Gideceğiniz ülkenin yasalarını bilmelisiniz. En azından işinizle alakalı kısmını mutlaka öğrenmelisiniz.

Vize almaktan gümrük işlemlerine, vergi ve KDV oranlarından ürün sübvansiyonlarına kadar birkaç kalemden haberdar olmanız gerekmektedir.

3-Gideceğiniz ülkede hedef kitle araştırması yapmalısınız. Örneğin Müslüman bir ülkeye “domuz” eti ile ilgili bir ürün götüremezsiniz. Ya da Hıristiyan bir ülkeye zemzem suyu satışı yapmaya kalkmanız sizi birazcık gülünç duruma düşürebilir.

4-Gideceğiniz ülke de sosyokültürel ve demogratif yapıyı mutlaka araştırmalısınız.

5-Gıda işi ile ilgileniyorsanız hedefinizde ki ülke insanının beslenme alışkanlıklarını didik didik etmelisiniz.

Örneğin Kore’de kişi başı yıllık pirinç tüketimi 100 kg.dan fazla iken aynı oran Rusya’da 10 kg.lara düşmektedir.

Buradaki çelişki buna rağmen Rusya dünyanın en büyük pirinç üreticilerinden birisi olmasındadır.

Ama bir ülke insanı pirinci çok seviyor diğeri ise tam tersine sevmeyebiliyor. İşte siz bu tür çalışmaları da yapabilmelisiniz.

6-Gideceğiniz ülke de barınacak bir yer önceden bulunup kesin rezervasyon işlemlerini bitirmiş olmalısınız.

Aksi halde o hengâmede fuara yönelen insanların yoğunluğundan sokakta kalma durumuna düşebilirsiniz.

Kalacağınız otel-motel fuar alanına ve şehir merkezine yakın olmalıdır.

Zira ulaşım vs. için kaybedeceğiniz vakit sizin hedef işinizin aksamasına neden olacaktır.

7-Fuar alanında açmış olduğunuz stantlara gelen insanlarla mutlaka yakinen ilgilenmelisiniz.

Ne sattığınızdan daha çok ne istediklerine kulak vermelisiniz.

E-DOĞRU ÜRÜN DOĞRU PERSONEL

1-Ürünün önemi kadar personelde çok önemlidir.

En başta personelin eğitimi olmazsa olmazdır.

Bunun için özel seminerler, kurslar ve eğitimler vermelisiniz.

Söz konusu personel müdür de olabilir, en alt düzeyde ürünü taşıyan kargo da olabilir.

Eğer ürettiği ürünün özelliğini, ayrıntısını, önemini bilmiyorsa hedef kitlenizi ikna etmeniz sorunlu olacaktır.

2-Adı geçen ürünü kendiniz ve personeliniz öncelikli kullanmalıdır. Sonuç itibariyle memnun da olmalıdır.

Çünkü müşterinize yapmadığınız şeyi söylemiş olursunuz ki bu da ayrıca bir zihniyet sakatlığına yol açar.

Örneğin siz Ünplast pvc fabrikasında çalışıyorsanız evinize Fırat pvc ürünü almamanız gerekir.

Daha doğrusu buna ihtiyaç duymamalısınız. Ünplast’ı da aynı işi fazlasıyla görüyor diye bilmelisiniz.

3-Ürün bulunduğunuz çağa, kuşakların anlayışına hitap edebilmelidir.

Şu an elektronik-uzay çağındaysak su çıkartmak için emme-basma tulumba üretmenin bir anlamı olmayacaktır.

Ürünlerinizde çağın gerektiği elektronik, uzay vs. gibi unsurlar bulunmak zorundadır.

Kabaca örneklemek gerekirse; meyveleri artık kol ile sıkmayacak elektronik robotla sıkacaksınız.

Artık buzdolabı sadece yemek depolanan yer olmaktan çıkmıştır-çıkacaktır.

Hangi yemek hangi derecede durması gerektiğini, hangi göze ne konacağını, bayatlamak üzere olan mamule alarm çaldırmayı dahi düşünmek zorundasınız.

F-ÜRÜNLERİN GELİŞTİRİLMESİ;

1-Ürettiğiniz ürünler sürekli aynı kalmamalıdır. Değişen şartlar ve anlayışlar sürekli farklılığı zorunlu kılmaktadır.

On yıl önceki otomobil özellikleriyle şimdinin otomobil özellikleri uçurumlar kadar farklılık arz etmektedir.

Dün ihtiyaç olmayan daha doğrusu bilinip akla getirilmeyen unsurlar bugün öne çıkmış olabilir.

O halde siz bir mandal eklemek dahi olsa ürününüze bir şey katmayı ilke edinmelisiniz.

Tabi bu eklenti “eklenti” olsun diye yapılmamalıdır. İçi dolu dolu bir fark ifade edebilmelidir.

2-Ürününüzü hedef kitleye göre tasarlamalısınız. Hangi özellikteyse onların ruh haline göre ürün sunabilmelisiniz.

G-ÜRÜN SAHİPLENİRLİĞİ (GARANTİ)

1-Alıcılar (müşteriler) daha çok ürünün yarınını da hesaba katabilmektedirler.

Aldıkları mamulün arızaya düştüğünde, aksaklık yaptığında ya da kullanmada takıldıkları bir noktada mutlaka desteğe ihtiyaç duyacaklardır.

2-Üretici olarak siz ürettiğiniz ürünü öncelikle sağlam yapmak zorundasınız.

3-Ürününüzün kullanılması gerektiğinde herhangi bir tıkanma söz konusu olunca gerek iletişim ile ve gerekse kapıya servisle bu sorunu aşmanın alt yapısını oluşturmalısınız.

4-Her şeye rağmen ürün arıza yapmışsa ve bu imalat hatası olduğu ortaya çıkmışsa hiç mazeret üretmeden söz konusu ürünü doğru ürünle değiştirmeyi göze almalısınız. Bunu yaparken de okkalı bir özrü muhatabınıza iletebilmelisiniz.

Bu sizin rencide olmanızdan ziyade ürüne sahip çıkan bir imalatçı durumuna sokar ki müşteri için çok önemlidir. 

H-ÇAĞI-GÜNDEMİ TAKİP ETMEK

Teknoloji, anlayışlar, ürün beklentileri sürekli ve hızla değişmektedir.

Dün devasa bilgisayarlar vardı bu gün cep telefonundan bilgisayarlar var.

Dün milliyetçilik vardı bugün ulusçuluk var.

Dün arabesk revaçtaydı bugün daha çok klasik müzikler revaçtadır.

Bu tür örnekler çoğaltılabilir. İşte bu aşamada dikkat edilmesi gereken bulunduğunuz anda-yılda-zamanda “cool” olan, “hit” olan, “revaçta” olan değerleri anında tespit edip gereken adımları atmalısınız.

Bu tür sosyal, kültürel ve maddeci anlayışlardaki değişimi aynı anda yakalamak sadece akıntıya karşı yüzerek hiç olmazsa bulunduğunuz konumu destekleyecektir.

Eğer bunun olasılığını bir an önceden öngörebilirseniz işte sizin farkınızın ortaya çıktığı ve coşmaya, daha da ileriye gitmeye başladığınız andır.

 

Yorum Bölümü